판매전략 알면 충동구매 줄이고 쇼핑도 즐겁다

백화점의 탄생
백화점은 대도시, 교통, 통신, 광고 등 사회 인프라의 발달에 따라 대량 판매를 목적으로 설립된 근대적 대규모 소매상이다. 그 시작은 1852년 프랑스 파리의 ‘봉마르셰’라는 세계 최초의 백화점이 설립된 이후 1858년 미국의 ‘메이시’, 1863년 영국의 ‘휘클리’ 등이 세계 주요 국가에 설립되었다. 우리나라는 일본의 ‘미쓰코시’가 1906년 서울에 체인점을 설립한 것이 시초이며, 한국인이 설립한 백화점은 1916년 ‘김윤 백화점’이 최초이다. 그러나 사실상 잡화점 수준이며, 가장 근접한 것이 아마도 ‘화신백화점’이라 할 수 있겠다.

고객의 회전율을 위한 댄스풍 음악
백화점에서 들려주는 음악적인 비밀은 화장품 및 잡화 코너인 1층에는 경쾌한 음악으로 고객들을 빠르게 움직이도록 유도하며, 세일 등으로 고객이 붐빌 때는 고객 회전율을 높이기 위해 빠른 템포의 음악을 틀어준다는 것이다. 백화점에서 사용하지 않는 음악장르는 바이올린 독주곡, 랩이 많은 댄스곡, 가사가 두드러진 음악 등인데 이런 곡들은 고객들이 자칫 음악에만 집중하여 쇼핑 집중도를 떨어뜨리기 때문에 기피한다.

충동구매의 유도
다음으로 백화점이 가지는 구조적 비밀은 백화점에는 시계, 창문이 없다는 것이다. 이것 역시 쇼핑에만 집중할 수 있도록 하기 위한 배려(?)이다. 또한, 층별 상품 배치는 부피가 작고 비싼 상품이 저층에, 부피가 크고 저렴한 상품이 고층에 배치된다.

이것은 충동구매와 상품의 구매의지에 대한 상관에 맞추어 배려한 것이다. 즉, 생활에 반드시 필요한 제품(가전, 가구, 아이들 옷)은 반드시 구매하기 때문에 지리적인 불편함도 감수하지만, 다소 사치품(화장품, 향수, 보석, 여성 정장 의류)의 경우는 충동구매를 유도하기 위하여 손쉽게 접할 수 있는 저층에 주로 배치하는 것이다. 또한, 더 많은 상품을 노출하기 위함이기도 하다.

아울러 여성 정장 의류 층에는 소파 및 휴식 시설이 다른 층에 비하여 좋은데 이것은 여성 고객과 동행한 남성고객을 위한 것이다. 여성들이 쇼핑하는 동안 남성들의 방해(?)를 덜 받게 하기 위함이다. 또한, 오른손잡이들은 대게 오른쪽으로 움직이게 되는데 이러한 심리를 이용하여 매장입구의 오른쪽에 주력 상품들을 배치해 놓는다.

어느 방송국의 코미디 프로에서 백화점은 백번을 둘러보는 곳이라고 하는 멘트가 있었다. 이것이 바로 백화점이 원하는 것이며, 이렇게 백화점에서 백번을 둘러보고 나오는 순간 자신도 모르게 양손이 무거운 것을 느낄 수 있다는 것이다.

위 글은 교회신문 <185호> 기사입니다.