란체스터 법칙은 영국 항공학자인 란체스터가 제1, 2차 세계대전 때 벌인 공중전(空中戰) 결과를 분석해서 얻은 이론이다. 국가 간 전쟁 결과는 전력 차이의 제곱으로 나타난다는 법칙으로 상대와의 힘의 차이를 정확히 분석할 수 있는 특징을 가진다.

예를 들어, A국과 B국이 각각 비행기 5대와 비행기 3대로 전투를 벌인다면 단순히 A국 비행기가 2대 남는 결과가 예상된다. 그러나 실제 전력의 차이는 제곱의 차이로 ‘25(5×5) : 9(3×3)’, 즉 ‘5 : 1.8’의 전력 차이로 A국의 전투기가 4대 살아남고 B국 비행기는 모두 격추당한다는 것이다.

언뜻 보면, 싸움에서는 강자가 유리하다는 얘기처럼 들리지만, 이는 약자와 강자가 같은 장소, 무기, 방법으로 대결할 때에 국한한 것이고, 만일 다른 조건이라면 약자도 강자와 싸워 이길 수 있다는 것을 가르쳐 준다.

이러한 란체스터 법칙을 현대 경영학 전략에서는 선택과 집중화 전략으로 표출한다. 강한 기업을 이기려는 약한 기업의 전략을 살펴보면, 우선 강한 기업의 전력을 분산하도록 유도하는 것이 중요하다.

강한 기업은 방어선이 길어서 약한 기업이 전력을 집중해 특정 지점을 공략하면 쉽게 무너질 수 있다. 얼음이 망치보다 송곳에 더 쉽게 갈라지는 원리와도 같다.

피보나치의 수열로 볼 때, 시장 한 군데서 싸우면서 공존하는 기업 수는 대략 3개 정도다. 따라서 3년 안에 최소 3위 내에 진입할 사업을 찾아야 하며, 이것이 불가능하다면 혼자서 1등 할 시장으로 진출해야 한다. 그리고 확실한 1등 상품이 하나라도 있어야 하며, 미래 성장 시장에서 미리 길목을 지키는 것도 한 방법이다.

통상적으로 트렌드 상품 하나를 심화하면 내적 모순이 발생하고, 그 모순을 해결하려면 새로운 트렌드가 태동하는데, 이 기회를 잘 활용하면 강한 사업을 따라잡을 수 있다.

이외에도 상품이나 서비스에 새로운 해석을 부여하여 강한 기업이 보유한 기존 제품과 서비스를 진부하게 만들거나, 디자인과 브랜드 등의 상품 차별화, 강한 기업의 고객군을 세분화해서 집중화하는 것도 또 다른 방법이다.

이 같은 전략으로 강한 기업을 이긴 약한 기업 사례로는, 미국 자동차 시장을 겨냥한 일본 자동차 회사의 전략이 있다. 일본이 미국 자동차 시장에 진출할 당시, 미국의 자동차 시장 구조는 소형 자동차 시장 5% 내외, 그리고 중대형 자동차 시장 95%로 구분되었다.

미국의 주요 자동차 회사는 소형 자동차 시장 5%에 승부를 겨루기보다는 중대형 자동차 시장에 집중하는 전략을 수립했다. 그러나 현재 미국의 자동차 시장 대부분에 일본 자동차 회사가 진출해 성공했고, 미국의 주요 자동차 기업은 몰락의 길을 걷고 있다.

위 글은 교회신문 <291호> 기사입니다.