뛰어난 경쟁사라도 약점은 있기 마련
 

기업 전략을 수립할 때, 경쟁사가 강한 부문에 자사가 경쟁력을 갖추지 못한 부문으로 대응하다 낭패를 보는 경우가 있다. 기업 간 경쟁에서 이기려면 경쟁사의 강점에 약점으로 대응하기보다 경쟁사가 취약한 부문을 자사가 지닌 강점으로 공략해야 한다. 
 

사례1. 보졸레 누보 
 

포도주라고 하면 오래된 것이 가격이 비싸고 맛도 좋다고 일반적으로 알고 있다. 그런데 보졸레 누보라는 포도주는 1년도 안 된 포도주다. 즉, 소비자들이 기존에 지닌 인식으로 구매한다면 매우 불리한 단점을 가지고 있다.

보졸레 누보는 ‘숙성 기간이 짧다’라는 단점을 ‘햇포도’라는 신선함으로 바꾸어서 시장을 공략했다. 기존 포도주가 가지지 않은 신선함, 즉 햇포도라는 신선도를 활용한 것이다. 현재 보졸레 누보는 매우 인기 있는 포도주 중 하나다. 
 

사례2. 헬캣 전투기 
 

2차 세계대전 중 일본군이 만든 제로센 전투기는 기동성이 매우 뛰어났다. 제로센과 대응하던 미국 전투기인 와일드캣은 제로센보다 기동성이 현저히 떨어져 공중전에서 매번 패배하였다. 이때 미군은 기동성이 우수한 새 전투기를 개발하기보다는 제로센 전투기의 약점을 공략하기로 했다.

중무장과 두꺼운 철판으로 기체를 보강한 ‘헬캣’이라는 전투기를 생산한 것이다. 헬켓에 탑재한 중무장 무기는 기동성을 높이려고 얇은 철판을 사용한 제로센 전투기를 한 번에 파괴할 수 있었다. 헬캣은 두꺼운 철판 때문에 원만한 상승.하강 속도에 대응하는 기동성은 떨어졌지만, 제로센 전투기의 공격에도 견딜 수 있었기에 미군 조종사들은 새로운 공중전인 ‘히트 앤드 런’ 전법으로 제로센 전투기를 격추했다.

 

사례3. 할리데이비슨 
 

‘할리데이비슨’이란 말을 들으면 특유의 소음과 진동이 떠오른다. 사실 할리데이비슨의 독특한 소음과 큰 진동은 1900년 초부터 사용한 엔진 디자인을 바꾸지 않아서 생긴 기술의 역설 현상이다. 실린더 단 두 개가 크랭크축 하나를 공유하고 이를 단순한 점화 플러그로 구동할 때 생기는 현상으로, 기술을 혁신하지 않아서 생긴 기술 열위의 결과다.
 

한편, 기술적인 진보를 거듭한 일본 오토바이는 성능적인 측면, 기계적 신뢰성, 가격 부문에서 모두 할리데이비슨보다 우위에 있었다. 할리데이비슨 측은 일본 오토바이를 따라잡으려고 단순히 일본 오토바이의 방식을 채택하기보다는 자신들만의 방식을 찾기로 했다.

강한 미국을 희망하는 시대적 정신에 부응한 육중한 차체와 고가 정책, 그리고 할리데이비슨 동호회를 철저하게 운영했다. 덕분에 지금은 특유의 소음과 진동을 원하는 소비자층을 두텁게 확보하고 있다.
 

기업을 운영하다 보면 경쟁사의 강점(높은 품질, 저렴함 가격, 뛰어난 성능 등)으로 인하여 어려움을 겪을 수 있다. 그러나 절대적 강점과 단점은 존재하지 않는다는 사실을 인지하고 새로운 관점에서 강점과 단점을 비교하기 바란다.


     김만호 집사

     경영학 박사

     제29남전도회

위 글은 교회신문 <398호> 기사입니다.